Neuro-Liderazgo y Bienestar Laboral: Beneficios de gestionar la transformación – Primera parte

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Liderar con éxito siempre fue un gran desafío, que hoy se ha convertido en un verdadero Arte con mayúscula. Sin embargo, con los enormes avances científico-tecnológicos actuales, los líderes del Siglo XXI tienen la oportunidad histórica de convertirse en un verdadero activador de cambios, algo así como un mega amplificador, especialmente de emociones y experiencias positivas, tanto para sí mismos como para quienes conforman su universo personal y laboral. Aceptar la necesidad de aprender a gestionar la transformación inside-out necesaria, es el primer paso…

La ciencia ya ha comprobado que todo está ínter-conectado, empezando por nuestros cerebros, es decir, somos seres holísticos por naturaleza.

Por otro lado, vivimos en la cultura de la inmediatez, hija de la era emocional-digital y hermana de la disrupción permanente. Por ejemplo, una serie de disrupciones enormes existen en materia de negocios: ejemplos como Uber, Amazon, Google, Airbnb, Apple y otras empresas, lo demuestran. Los cambios y la inestabilidad son la constante. Y si bien tenemos claro que es bueno cambiar, psicológicamente resistimos los cambios porque nuestro cerebro los traduce como peligrosos para nuestra supervivencia (resabio del cerebro primitivo). 

Hoy, parece que no hay nada establecido que no pueda re-diseñarse y hasta cuestionarse. Las economías apuntan a ser mucho más colaborativas, de hecho existe un movimiento llamado Economía del Bien común (Banca ética) que comenzó en Alemania hace unos años y que ya tiene adeptos en España y varios países.

Un número creciente de paradigmas sólidos se desintegran ante nuestra mirada incrédula, dando paso a mayores disrupciones, que incluyen también el gerenciamiento tradicional de los recursos humanos (dando lugar a la revalorización del cliente interno),  la irrupción del home-office como alternativa al horario de oficina, las monedas digitales y la educación virtual. 

Y en este contexto, se hace indispensable que los  líderes decidan convertirse en ejemplo. Es decir, en una persona más confiable, accesible y coherente, para que a su vez la gente quiera, necesite, desee y esté encantada de seguirlos, contra viento y marea. Se trata simplemente de la energía positiva  que siempre está asociada a un trabajo “inside-out”. Porque el primer valor es el valor que cada quien se da a sí mismo. Y en este sentido, el equilibrio emocional del Líder es fundamental. Por suerte, hoy contamos con herramientas que nos ayudan enormemente a lograrlo.

Aprender a auto-gestionarse, o auto-liderarse, es el primer paso para convertirse en un líder auténtico y en evolución, o lo que es lo mismo, un Neuro-Líder de Excelencia: generador de expansión, de nuevas posibilidades y gestor de alta calidad de interrelaciones humanas. Porque como bien sabemos, nadie puede dar ni compartir aquello que no posee.

Qué significa esto? En primer lugar, significa tener el coraje de estar dispuesto/a a transformar lo que ya “no va más”. Y este proceso comienza cuando el líder decide aprender a escucharse a Sí Mismo/a, a conocerse más, a permitirse el error sin juzgarse, a estar dispuesto/a a reconocer que “no lo sabe todo” y a ser humilde para disponerse al aprendizaje permanente, ya que en este caminar llamado vida, todos somos Maestros y Aprendices. 

La importancia de tomar la decisión de transformarse radica en su valor replicador:  a partir de allí, todo líder puede ayudar a los demás a eliminar miedos innecesarios y trabas en la comunicación que envenenan la atmósfera laboral. Y aquí entra en escena la Comunicación Valorativa, uno de los pilares más avanzados descubiertos por la Neurociencia aplicables al ámbito relacional, y que está revolucionando positivamente las Culturas Organizacionales de grandes, medianas y pequeñas organizaciones.

Porque cuando los Líderes aprenden a comunicar alto Valor, conservando su halo de autoridad natural,  es decir, su Presencia, irradian magnetismo y carisma, ya que la autoridad natural no está ligada al cargo ni a la experiencia adquirida, sino a la conexión íntegra y la relación de alto valor que entablen y consoliden con su grupo, que a su vez respeta y sigue sus indicaciones. 

La base de toda Comunicación Valorativa conlleva un cambio de paradigma. Es el pasaje de la instancia reactiva por miedos e inseguridades (dominio del cerebro primitivo o reptiliano) al aprendizaje de consolidar formas de comunicarse que implican un esfuerzo por revisar patrones nocivos de comportamiento y lenguaje, y re-diseñarlos, para lograr grupos humanos más alegres y comprometidos (dominio del neocórtex).

Incluir Comunicación Valorativa en el día a día laboral, implica comenzar a crear otras vías neuronales (redes hebbianas) ya que nuestros cerebros poseen una capacidad estupenda llamada Neuro-plasticidad, mediante la cual se pueden lograr cambios químicos que implican mayor bienestar pisco-físico en forma sostenida, una vez que dichos cambios se han instalado en el inconsciente (parte de la mente que funciona de manera automática).

Por ejemplo, si estamos “regulados” por grandes cantidades de cortisol o adrenalina (neurotransmisores que emite el cerebro primitivo), estamos literalmente cerrando las opciones expansivas que podríamos co-crear si nos animáramos a establecer vínculos más genuinos y vulnerables con nosotros mismos y nuestros equipos (generación de oxitocina y serotonina, dos neurotransmisores naturales que emite el neocórtex cuando está estimulado y en una atmósfera de reciprocidad, confianza y aprendizaje).

Este pasaje se puede lograr con menor resistencia cuando los Líderes entienden las enormes ventajas de contar con ambientes laborales más inclusivos, alegres y comprometidos, y por ende, mucho más productivos. Así lo han comprobado la ciencia y los innumerables estudios realizados por Universidades de la talla de Harvard: generar felicidad y bienestar laboral implica contar con una visión de trascendencia (mucho más expansiva que la mera meta económica) y que le de sentido a la tarea del Líder, ayudándolo/a a transmitir con el ejemplo esa visión expansiva a su equipo, familia, etc. Aquellas empresas que se animaron a re-diseñar su cultura organizacional son las que actualmente se diferencian del resto y continúan sembrando éxitos en su haber. 

La explicación es simple: A través de co-crear conversaciones de valor que se focalizan en cómo todos juntos (líderes y equipos) pueden ser conscientes de los obstáculos y desafíos diarios, se activa una mentalidad apreciativa de cambio en nuestra química neuronal. Es así como “apagamos” los mensajes neuronales de la amígdala (apéndice del complejo reptiliano-emocional que nos hace reaccionar por miedo) y “encendemos” las conexiones neuronales que alimentan el neo-córtex  (lóbulos pre-frontales, centro de planificación, acción y expansión, que nos habilita a evaluar nuestro lenguaje y acciones).

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Este movimiento mental-emocional nos permite tener pensamientos mucho más innovadores en equipo, eleva nuestra empatía hacia los demás, nuestra capacidad de escucha y nos permite un sentido compartido de la realidad diaria. El Neo-córtex pre-frontal, también llamado cerebro “ejecutivo”, nos facilita entablar relaciones con el “mundo exterior y el futuro” y nos ayuda asimismo a reconocer y apreciar nuestras “verdades interiores” por dos motivos: su enorme elasticidad neuronal y su correspondencia con el centro magnético del corazón, 5000 veces más poderoso.

Así, un cerebro regido por coherencia cardíaca también activa los comportamientos que permiten cambiar un paradigma de liderazgo obsoleto (basado en el “YO”)  al  más abarcativo y expansivo centrado en la construcción de un “NOSOTROS” inclusivo y co-creativo.

En el siguiente video subtitulado al Español, el Instituto de Heart Math explica con sencillez esta correspondencia cerebro-corazón.

https://www.youtube.com/watch?v=bkMVqTUQ5kE

Se preguntarán entonces: Por qué es vital animarse a re-diseñar la cultura laboral que ya probó ser tóxica? 

En breve, se los contaré en la segunda parte de este artículo. Mientras tanto, los invito a escribirme a contacto@monicaarias.com.ar si tienen dudas o consultas. Les responderé dentro de las 48 horas. Muchas gracias! Mónica

Mónica M. Arias

contacto@monicaarias.com.ar

Cel: 0054911-5937-3158 – Local: 155-937-3158

Skype: monica-m-arias

Copyright Mónica Arias – 2016

 

 

 

 

10 Formas concretas de mejorar tu auto-confianza

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Artículo publicado originalmente en idioma Inglés, en la revista Archetypes – www.archetypes.com.

Las personas con alta auto-estima creen firmemente en sí mismas. No se presentan así nomás y actúan su parte inspirando a los demás, también tienen una personalidad agradable, admirada. Por supuesto que tener alta auto-estima no significa no tener miedos, sino enfrentarlos, y aprender a superar obstáculos que el mundo nos presenta. Cuando las cosas van mal, la gente con alta auto-estima posee no obstante paz y satisfacción internas ante las acciones que van tomando para enfrentar los problemas. Son personas positivas que agregan valor al mundo. Vos también podés tener alta auto-estima. Acá van 10 maneras de mejorar tu nivel de auto-confianza:

  1. Sé Amable: Una forma ideal de mejorar tu auto-imagen es dar a los demás un poco de tu tiempo o de tus recursos. Esto te hará sentir muy bien con vos mismo/a y a apreciar tus mejores cualidades.
  2. Vestite bien: Cuando te vestís bien, con seguridad vas a sentirte mejor con vos mismo/a. Actuá el rol de aquel/lla en quien querés convertirte vistiéndote como esa persona lo haría. Cuando te ves bien, y cuidás tu apariencia personal, seguramente mejorarás la forma en que te ves y tu auto-imagen será positiva.
  3. Sé Positivo/a. Pensar en forma positva y rodearte con gente positiva hará que te sientas mejor sobre vos mismo/a. Tu trabajo se lucirá más y las personas disfrutarán más de tu compañía cuando evites dirigirte a vos mismo usando expresiones negativas.
  4. Estate preparado/a. Sentirás más confianza en tus capacidades cuando te hayas preparado de antemano para cualquier desafío que tengas delante. Te sorprenderás a vos mismo/a cuando hayas trabajado en erradicar tus dudas.
  5. Se asertivo/a cuando hables. La gente exitosa tiende a hablar lento y en forma asertiva. Esto demuestra su auto-confianza. También denota que saben de lo que están hablando. A la gente le interesa escuchar a personas idóneas. En vez de hablar rápido, aprendé a pausar tus frases para enfatizar tus ideas. La gente verá el / la Líder en Vos cuando mantengas conversaciones tranquilas, sin nervios ni apuros.
  6. Sé Pro-Activo/a. Cuando tomás la decisión de protagonizar tu rol, estarás emitiendo coraje y confianza en vez de inseguridades y dudas. No tengas miedo de tomar riesgos, pero hacé aquellas cosas que irradian tu energía e ideas. Tomar acción te ayuda a  reconocer tus capacidades y a capitalizar tus fortalezas.
  7. Demuestra Gratitud. Mientras mostrarse agradecido/a o dar las gracias es un simple acto de humildad, tu auto-imagen mejorará cuando puedas mirar hacia atrás y apreciar todas las maravillosas vivencias que tuviste. Llevá una agenda o escribí en un cuaderno todo aquello que te recuerde lo que sí ha funcionado y funciona para Vos.
  1. Buscá el Conocimiento.  La ignorancia no aumentará tu auto-confianza. Pero cuando puedas empoderarte con conocimiento podrás demostrar competencia y relevancia cuando expreses tu opinión. Vivimos en una era donde la información y el conocimiento se puede obtener con facilidad. Participá de conversaciones esclarecedoras. Estudiá e investigá. Hacé el esfuerzo. Es difícil que no te valoren cuando tenés conocimiento y lo demostrás.
  2. Hacé ejercicio. Practicar ejercicios físicos empodera y libera tu mente y te ayuda a mantener una actitud positiva en tu vida. Cuando tu mente está liberada, te sentís bien en tu cuerpo y sobre tu cuerpo. La gente tiende a ignorar la necesidad de realizar ejercicios físicos pero nadie puede negar su enorme poder para mejorar la auto-estima.
  1. Desterrá tus malos hábitos. De a un paso a la vez, identificá los hábitos de los que no te sientas orgulloso/a. Puede ser el fumar, beber en demasía, ingerir comida inadecuada, procrastinar, et. Podés cambiar tus hábitos nocivos reemplazándolos con buenos hábitos, de los cuales te sientas orgulloso/a. Cuando lo hagas, sin duda te sentirás mucho mejor con vos mismo/a.

    Autor:  Casey Imafidon
    Traducción libre al Español de Mónica M. Arias. Noviembre 2016
    Artículo publicado  en idioma Inglés en la revista Archetypes – www.archetypes.com

 

Conociendo la Génesis de un Servicio de Excelencia…

Hace un tiempo, escribí este artículo sobre sugerencias para gestar un servicio de Excelencia para la radio RDA365….Hoy, más vigentes que nunca los contenidos,  lo vuelvo a editar.

Al emprender el camino de armar un negocio propio, de cualquier clase, son múltiples los aspectos y factores a tener en cuenta para imprimir un “sello” personal y distintivo que nos programe para el éxito. La preparación y análisis son necesarios, pero es vital contar también con algunos preceptos que nos van a ayudar mucho a delinear un servicio de Excelencia. Ya se trate de una Empresa que proveerá productos al mercado, o una que se enfoque hacia el Servicio, la génesis para elevar la calidad de la Comunicación al nivel de Excelencia dentro y fuera de la empresa es la misma en ambos casos. Sin ella, caeremos en la mediocridad y no estaremos alineados a ofrecer alto valor en forma continua, que es la marca de fuego de las Empresas magnéticas del Siglo XXI.

Los genes básicos de producción de un Servicio de Excelencia están alineados al nuevo Paradigma del S XXI que integra valores Universales, hoy poco frecuentes, pero sumamente necesarios, tales como:

  • La honestidad
  • La transparencia
  • La Confianza
  • El dominio emocional y conocimiento básico de cómo funciona nuestro cerebro.
  • La aceptación de la diversidad
  • El aprendizaje permanente
  • Estar al servicio de nuestros clientes internos y entender la dinámica grupal
  • Practicar la escucha activa para evitar conflictos por gap generacional y otros motivos.
  • Actuar con humildad ( no la falsa humildad, sino aquella que nos remite a entender que no lo sabemos todo y que los otros, aportan tanta riqueza a la interacción humana como nosotros)
  • Conocer lineamientos de Neuro-Management para gerenciar equipos con Gap Generacional.
  • Practicar Inteligencia relacional como distintivo de los líderes
  • La Comunicación de Excelencia (o Comunicación Valorativa).

Estos valores Universales son los que están generando un movimiento global que conforma un nuevo paradigma, el paradigma social – conectivo que se relaciona con elevar la calidad en todas las conversaciones que creamos en los ambientes en que formamos parte, apelando a las emociones, que son el pilar que lo sostiene.

En un Estudio reciente de la Universidad de Harvard, los investigadores llegaron a la conclusión de que el Cociente de Éxito en los negocios, ya no es como antaño el índice de inteligencia, sino el índice emocional, o sea, la capacidad de un individuo de integrar inteligencia emocional en sus interacciones humanas, tanto personales como laborales. Del estudio, se desprendió que el 80 % de las decisiones que tomamos todos los días, tiene arraigo emocional. Solo el 20 % restante está justificado por la razón. Este cambio fundamental nos dice claramente que si no nos preparamos para aprender cómo funcionamos cada uno de nosotros a nivel emocional, nos será sumamente difícil conducir grupos en este contexto histórico- cultural, donde el gran desarrollo de la tecnología y la enorme diversidad de historias de vida, cultura y formación forman parte de la rutina diaria.

Es por eso que los líderes del SXXI, tenemos la obligación de generar estos cambios en forma gradual, pero sostenida, para que las nuevas generaciones integren desde nosotros estos valores, y evitemos de esta forma la “mala praxis” de atestiguar cada vez más, altos índices de deserción laboral, altísima rotación de personal y ambientes de trabajo insalubres, física y psíquicamente.

Para lograr un equilibrio, estos son solo algunos de los múltiples principios que llevan a la génesis de un Servicio de Excelencia:

El primer paso es definir cuál será la Filosofía de Excelencia del proyecto que se trate. Es decir, es necesario conocer cuál es nuestra Visión y nuestra Misión sobre lo que queremos lograr.

La diferencia entre ambas es que la Visión es una frase u oración que define el Espíritu del negocio. Por ejemplo: si nuestra empresa es una hostería, y nuestra Visión es: “Ser la hostería número uno en la preferencia de los clientes en este lugar” , entonces, la Misión será la forma en la que vamos a trabajar para lograrlo. Por ejemplo: “Realizaremos esta Visión a través de ofrecer capacitación permanente a nuestro personal, mantenernos firmes en los principios y valores que le imprimimos a nuestra gestión, escuchar a los clientes internos y a los huéspedes y accionar para mejorar, lograr una diferencia emocional en la interacción con ellos a través de los detalles de alto impacto que nos diferenciarán”, etc.

EL segundo paso para la génesis de un Servicio de Excelencia es APASIONARSE POR EL SERVICIO Y TRABAJAR PARA ELEVARLO PERMANENTEMENTE.

Es vital sentir la pasión por lo que uno hace, pero también es necesario sentir pasión por relacionarse e interactuar con la gente, tanto personalmente como en las redes sociales, que son el hito comunicacional del siglo XXI. Además, se debe trabajar para nivelar siempre “hacia arriba” y aprender a generar planes “B” en caso de irregularidades o contextos cambiantes imprevistos.

Estar al servicio de los clientes internos y externos marcará la diferencia a largo plazo, no solo de la preferencia de nuestros equipos en seguir colaborando con nosotros, sino de los clientes externos cuya mejor referencia será su recomendación sobre nuestro servicio o producto.

El tercer paso es contar con una estrategia sólida de acciones y de asignación de tareas para cada miembro de nuestro equipo. Los responsables de área deben estar alineados a nuestra Visión, y a la Misión que hemos de realizar para aspirar a ella, y deben ser capaces de transmitir con entusiasmo esta filosofía al resto de nuestro personal.

En este sentido, la Capacitación y Consultoría son vitales, en tanto un equipo motivado es doblemente productivo y ahorra tiempo y tareas, ya que logra auto-gestionarse al tener orgullo de “pertenencia”

El cuarto paso es la Autoevaluación permanente, empezando por los Líderes y tomadores de decisión.

Hay que auto-preguntarse: ¿ Eligiría yo mi propio emprendimiento / empresa si fuese un cliente externo? ¿Cómo está funcionando mi red comunicacional dentro de los equipos de trabajo? ¿Qué zonas debo mejorar para lograr un mayor equilibrio en la comunicación? ¿Conozco verdaderamente la realidad emocional de cada uno de mis empleados? Si no es así, ¿por qué no?-

Realizar una auto-evaluación honesta le brinda a los Líderes muchos datos jugosos que los ayudarán a corregir el rumbo y a planificar una mucho mejor política de comunicación interna y externa, lo que redundará en un mayor bienestar en el ámbito laboral.

El Siglo XXI viene marcando una enorme huella en el campo de las emociones y son ellas quienes dominan la escena en los negocios, nos guste o no. Por eso, ninguna persona que esté encarando un emprendimiento en esta época se librará de encontrase con esta realidad y deberá enfrentarse, tarde o temprano, a aprender herramientas de Comunicación  Valorativa que lo ayuden a generar mejores interacciones humanas, empezando por incorporarlas en sí mismo/a.

Porque la realidad es que si contamos desde la base con una filosofía de Excelencia en calidad en comunicación y servicio, y la Visión y Misión están alineadas de esta forma al quehacer diario, la rentabilidad está asegurada, aunque al principio no se logren los objetivos fijados. Es decir, trabajar por y para la Excelencia implica una inversión en tiempo y esfuerzo considerables, pero sumamente necesarias para cosechar aquellas metas con sentido que nos hayamos propuesto.

Y el dinero, tan vapuleado y con tanta mala fama, y del que se han dicho tantas cosas, que en síntesis es simplemente el medio de cambio que genera mayores elecciones diversas cuando contamos con él, y que tiñe indefectiblemente todos los aspectos de nuestra vida, será un reflejo real de ese trabajo fecundo.

Si te gustó el artículo, dejame más abajo tu comentario. Y si deseás más información, escribime a contacto@monicaarias.com.ar . Será un privilegio asistirte.

Muchas gracias, Mónica Arias.

Link al artículo

http://rda365.com.ar/index.php?option=com_content&view=article&id=204%3Aconociendo-la-genesis-de-un-servicio-de-excelencia&catid=14%3Aactualidad&Itemid=244

 

 

 

Neuro-Liderazgo y Gap Generacional: honrando las diferencias para mejorar los resultados…

 

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Hola, buenos días y Muy Feliz Primavera para Todos desde Buenos Aires, Argentina!

Anteriormente les brindé información sobre las diferentes generaciones que hoy conforman la fuerza laboral mundial y compartí con Uds algunas de sus características. Si aún no pudieron escuchar el audio, aquí va el link para que puedan hacerlo:

https://www.spreaker.com/user/neuro-liderazgoycomunicacion/neuro-liderazgo-y-gap-generacional-el-de

Hoy, tal como les prometí en el audio, les brindo algunas claves para generar mayor empatía, especialmente con la generación llamada Millennials, y que serán la base para lograr mayor conexión con la próxima generación que entrará muy pronto al mercado laboral, es decir, la generación Z, o C, según algunos autores, por su enorme poder de mantenerse siempre conectados. Vale recordar que toda la información que comparto puede adaptarse al área de la industria que sea. Es decir, estas son sugerencias generales, que pueden adecuarse a la complejidad y especificidad de cualquier empresa.

En principio recordemos que los Millennials aman las plataformas múltiples, particularmente las visuales, y las aplicaciones o apps. Por eso, si Ud como líder puede inspirarlos a crear una aplicación para su empresa, verá inmediatamente puesto el interés y esfuerzo de esta generación. Esta aplicación puede ser un elemento de marketing como también uno de comunicación interna, no es tan importante el para qué lo use, tanto como lo es que  los Millennials formen parte del proyecto de creación de la aplicación.

Como les comenté en el audio, los Millennials son altamente sensibles. Por eso, cualquier propuesta desde el Management que implique una mayor cercanía con todos los integrantes de un equipo o con otras divisiones o equipos de su empresa, será más que bienvenida por esta generación, que es además, altamente inteligente en materia emocional.

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Otra sugerencia es que cuando realicen una presentación para un equipo de Millennials, incluyan más imágenes coloridas que texto, porque ellos son defensores del dicho: “Una imagen vale más que mil palabras”, y por ende comprenden mucho más cualquier cosa que se les comunique por vía visual.

Además, si tiene que hablarles de un cambio o un nuevo desafío grupal, tenga en cuenta que tanto esta generación como los pertenecientes a la generación X, aman la simpleza, por lo tanto evite abarrotarlos con datos innecesarios, use un lenguaje simple y llano, y si es posible, simplifique su discurso y báselo en el desafío en sí que tienen por delante y en su total apoyo para lograrlo.

Las geneeraciones más jóvenes miran, escuchan y toman nota en sus memorias, pero recuerde que obedecen de mayor grado a quienes lideran con el ejemplo. Por eso, si Ud generó en ellos la confianza suficiente, serán sus aliados en llegar a la meta que Ud quiera alcanzar. Revise entonces su propio sistema de creencias y forma de comunicar, no tema solicitar feedback cuando sea necesario y aprenda a corregir su manera de gestionar cuando precise hacerlo.

Cuando planifique las metas de sus equipos, especialmente si pertenecen a la Generación X o Millenilas, recuerde que a pesar de mantener muy alto su nivel de individualismo y constituir una verdadera raza de emprendedores, estas personas priorizan lograr el equilibrio entre su trabajo y su ámbito privado o familiar. Por eso, siempre tenga presente que ser inconstantes en sus trabajos es muchas veces un signo de la falta de alternativas flexibles de sus empleadores, y no un rasgo de su renuencia al compromiso. Por supuesto hay excepciones, pero lo interesante es animarse a revisar los propios modelos de cultura organizacional y ver si no estarán afectando la capacidad de integrar a estos jóvenes, resultando en una cultura que los excluye, simplemente porque no se los conoce a fondo.

Un error frecuente y actual de los Neuro-Líderes que pertenecen a generaciones anteriores, especialmente los Baby Boomers, es menospreciar y no valorar en su real medida las enormes habilidades sociales que posee esta generación. No se equivoque. Ellos pueden no tener la experiencia o comportamientos que a Ud le parece deberían ser “los correctos”, pero le aseguro que le llevarán muchas cabezas en lo que hoy en día es la ventaja competitiva más importante para triunfar en los negocios: la conexión emocional.

Si pertenecés a la generación Milllenials en cambio, y tu equiipo está compuesto por Baby Boomers o miembros de la generación X, intentá comprender que para llevarte bien con ellos no hay como “bailar a su ritmo”, siempre que esto no implique ir en contra de tus valores más importantes, por supuesto. Qué significa esto? Que tal vez  tengas que hacer un esfuerzo por trabajar en vos mismo /a rpimero, ya que liderarás personas en un ambiente donde muchas veces no serás comprendido/a, y hasta te sientas por momentos inclusive rechazado/a. Por eso, la mejor sugerencia que puedo darte es que, además de trabajar en vos mismo/a, comiences a practicar la escucha activa, y reduzcas drásticamente tus discursos….ya que cuanto más escuches a personas mayores que Vos y con más experiencia, mayor serán tus oportunidades de aprender de ellos, inspirarles confianza y lograr una gestión más fluida y con menos conflictos. Ah…y por cierto no olvides que su cuaderno, anotador o agenda tiene el mismo significado para que para vos tiene tu tablet o celular…y tenés que aceptar que tal vez así sea siempre. Después de todo: te pusiste a pensar qué pasaría si de golpe dejaran de funcionar los celulares, tablets y computadoras? Sí, los Baby Boomers tendrían los datos que a vos te hacen falta….

Por último, y va para todas las generaciones, recordemos que el cerebro es hiper curioso…y una de sus mayores ventajas es que puede hacer uso de la neuroplasticidad sin mayor dificultad. Esto significa que puede no solo absorber información en menor tiempo y aprender a gran velocidad, sino que puede aplicar lo que aprende también en tiempo récord. Por eso es importante reconocer la velocidad de interacción especialmente  de las nuevas generaciones como un valor a considerar, y para eso es preciso mantener a sus grupos de trabajo altamente motivados.

Además, la ciencia ha demostrado a través de innumerables experimentos que la conexión cerebro-corazón es real, siendo uno de sus últimos descubrimientos haber encontrado neuronas que habitan en el corazón y  refuerzan su campo magnético, 5000 veces más poderoso que el del cerebro.

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Si entonces los Neuro-Líderes aprenden a sincronizar sus emociones con la razón, y logran la conexión emocional inside-out es decir, desde ellos mismos hacia los demás, habrán dado un paso enorme para cerrar la brecha generacional, porque las nuevas generaciones son expertas en caminar sobre el maravilloso puente que corazón y cerebro crean juntos todos los días y que nos permite comunicarnos con mayor fluidez y menor carga de conflictos, resistencia y miedo.

Los animo entonces a dar el paso transformador hacia la construcción de culturas organizacionales más dinámicas, inclusivas, divertidas y por ende, altamente productivas.

Para mayor información, pueden escribirme a contacto@monicaarias.com.ar o llamar al 155-937-3158. Será un privilegio asistirlos.

Muchas gracias! Mónica Arias.

Sos Líder y no sabés escuchar atentamente a los demás? Mejorá tu gestión con estas claves…

palabrasEscuchar con atención plena es un Arte. Y como tal, requiere práctica, pasión y compromiso activo en lograr una atención genuina hacia quien tenemos frente a nosotros y aquello que nos dice o nos expresa. Sin escuchar activamente, todo Líder termina siendo como mínimo, aburrido. Y en muchos casos, excesivamente agresivo. Porque no saber escuchar le roba a toda gestión la magia de una comunicación genuina y valiosa, portal hacia una cultura organizacional más inclusiva y exitosa.

En el siglo XXI, escuchar con atención se convirtió en una capacidad muy difícil de encontrar en los Líderes (padres, hombres de negocios, y toda persona que posee autoridad sobre otras) a pesar de que ya no es secreto el enorme valor de esta práctica para mejorar la relación con nosotros mismos y los demás.

Por el contrario, nos ocupamos y preocupamos durante horas diariamente para saber “qué y cómo diremos lo que queremos decir”. El lema actual parece ser: “hablá, decí algo, cualquier cosa, o desaparecés”.

Nuestro mundo se convirtió en un recinto gigante de “habladores” (charlatanes algunos) que a veces ni siquiera escuchan lo que ellos mismos dicen. Un lugar donde se tiende cada vez más a idolatrar el resumen de una vida volcada en el papel a expensas de escuchar atentamente a quien lo porta…Triste.

Mal de estos tiempos, la atención dispersa y la falta de interés en hacerse cargo del propio crecimiento agudizan una escucha pobre, pequeña que pretende ser, pero solo es “como si” .

De todas las virtudes de un Líder, la escucha activa es la más adecuada para mejorar las relaciones, porque convierte un simple intercambio de palabras en un verdadero elixir emocional. Es como si pudiésemos abrir un camino ancho y nuevo con aire fresco, lleno de estímulos positivos, que damos al escuchar y recibimos al entender a los otros. Claro que para eso hay que salirse del yoísmo extremo y las excusas inútiles que nos ponemos para no trabajar en lograr comunicarnos y llevarnos mejor.

Algunas claves para lograr niveles superiores de escucha activa o atenta, son los siguientes:

  • Pare de hablar e interrumpir. Cuando inicie una interacción con otro ser humano, recuerde hablar solo después de haber escuchado atentamente al otro. Uno de los comportamientos que más irritan es el de interrumpir una conversación. Evite hacerlo y su diálogo florecerá naturalmente.
  • Antes de hablar, haga una pausa breve. Permita que la otra persona que le está hablando tenga tiempo de completar lo que le quiere manifestar, de redondear su pensamiento. Intente esperar unos segundos antes de responderle.
  • Escúchese a Ud. Mismo /a. Sepa lo que dice y cómo lo dice, y sienta el contacto de su voz interna. Pregúntese: “Qué es lo que genuinamente quiero decir a continuación?”
  • Preste atención plena para comprender lo que le dicen. Ud no tiene que estar de acuerdo con lo que escucha, ni creer lo que le dicen, para entender el punto de vista de otra persona. Pero haciendo el esfuerzo de poner plena atención en quien le habla, logrará mayor cercanía y confianza, aunque su punto de vista sea distinto u opuesto.
  • Solicite aclaración cuando sea necesario. Si Ud no entiende lo que alguien le está diciendo, simplemente pida que se lo aclaren. Y luego hágale saber a la persona cuando haya entendido, siempre incluyendo una sonrisa, que no le hace mal ni a Usted ni a quien le habla, y le brindará mayor auto-confianza.
  • Demuestre interés a través de gestos corporales. La comunicación no verbal juega un papel importantísimo en la dinámica de un diálogo o una interacción humana entre muchas personas. Asiente con su cabeza, sonría, y mire a los ojos. Esta práctica le devolverá un interlocutor también interesado en lo que Ud responda o proponga.
  • Sea paciente y mantenga su mente abierta. Escuchar bien lleva tiempo y paciencia. La actitud de mantenerse interesado en la conversación es también un trabajo que da frutos. Sea curioso/a sobre los temas que conversa, siempre pregunte por aquello que no conoce o no sabe y mantenga una actitud de genuino aprecio por quien habla en todo momento.
  • Escuche atentamente y descubra nuevas posibilidades e ideas que puede “ver” en la conversación, en vez de repetir patrones de juzgar y evaluar al otro. Nuestro cerebro es social. Por ende, si aprendemos a escuchar, nuestras neuronas trabajan mucho más activamente, realizando las sinapsis precisas para no solo entender mejor lo que escuchamos, sino para encontrar en ese entendimiento, nuevas posibilidades de trabajo y cooperación mutuos.
  • Por último, intente escuchar cada vez mejor, siendo empático/a y compasivo con los demás. Apague su celular. Le aseguro que no morirá ni tampoco nadie lo hará. Y su cerebro le quedará eternamente agradecido, ya que lo bombardeamos con la tecnología y sus descargas nocivas para su constitución no apta para absorberlas. Manténgase lejos de cualquier distracción – sí, también incluya su computadora o tablet –  al hablar con otro ser. Practique ponerse en los zapatos de quien habla con Usted, sea un empleado, su jefe, un par, su hijo, mujer, esposo o quien sea. Al principio le costará un poco, pero luego Ud mismo/a se sentirá agradecido por haber sido perseverante.

Si sigue estas pautas básicas, su comunicación mejorará, y por reflejo lo harán sus relaciones, porque se habrá convertido en un verdadero experto/a en escucha activa.

Como sugerencia, comience la práctica diaria de anotar en un cuaderno, su computadora o celular lo siguiente:

Cada vez que decide NO escuchar activamente. Pregúntese luego: Qué tipo de efectos / resultados le produjo esa decisión? Anote las respuestas.

Cada vez que decide experimentar la escucha activa. Pregúntese luego: Qué diferencia en efectos / resultados pudo observar? Anote las respuestas.

Se asombrará de confirmar el enorme poder positivo de escuchar activamente a los otros, y de todos los beneficios que esta práctica fecunda le aportarán como Líder, en todas las áreas de su vida, especialmente, en su ámbito laboral.

Si desea más información sobre cómo convertirse en Neuro-Líder inspirador y tornar su personal en equipos de éxito, escribame a contacto@monicaarias.com.ar .

Y si le gustó el artículo, por favor deje su comentario más abajo.

Muchas gracias,  Mónica Arias.

Skype: monica-m-arias – contacto@monicaarias.com.ar

 

 

 

Transformate en Neuro-Líder y lográ equipos de Excelencia.

LIDERES

En la Era de las Emociones, nos parece que el tiempo no alcanza. Vivimos “contra-reloj”, en una vorágine aparentemente imparable, y en ambientes donde el caos parece reinar muy a nuestro pesar. Violencias de variada índole en el seno familiar y en los ámbitos de trabajo se hacen sentir con crudeza, muchas veces dejando huellas muy difíciles de superar. Los líderes se ven sobre-exigidos y esta carga emocional negativa se plasma en la comunicación con sus equipos, deteriorando las relaciones, el ambiente laboral y por ende, los resultados. Una salida es posible: transformarse en Neuro-Líder…

Conocer cómo se gesta la violencia y cuáles son sus síntomas primarios es importantísimo pero no suficiente para evitar caer en la trampa del auto-sabotaje y poder sanar aspectos imperceptibles pero latentes en nuestra forma de comunicarnos.

En este sentido, tanto la Neurociencia como la Psicología Positiva y el enfoque de nuevos aportes de disciplinas milenarias con base científica, brindan conocimientos y prácticas clave que ayudan tanto a familias como a organismos y empresas a detectar situaciones de violencia, neutralizarlas o evitarlas. En líneas generales, y en el mundo estrictamente empresarial, la violencia (explícita o implícita) suele ser, además, el resultado directo de la ignorancia sobre sus efectos negativos para todos los involucrados en su dinámica altamente nociva.

No en vano es a comienzos este siglo donde el advenimiento y auge de las aptitudes femeninas para ocupar cargos de alta responsabilidad en fueros privados y públicos están siendo cada vez más notorios en las sociedades occidentales. De hecho, las Empresas que así lo han entendido se están beneficiando enormemente de la esencia femenina en los negocios, especialmente de la empatía y la capacidad mediadora que toda buena Líder sabe demostrar.

Esto no implica un enfrentamiento con el liderazgo masculino de ningún modo. Todo lo contrario. La complementariedad es la clave. Los varones que saben reconocer y adoptar en su gestión algunos de los poderes femeninos por excelencia como la Apreciación, Gratitud, Receptividad, Suavidad y Conectividad emocional,  también logran transformar su vida de relación positivamente, tanto en su ambiente privado como en su diaria gestión.

Gracias a la tecnología actual, la Neurociencia hoy puede “medir” con precisión estos cambios positivos en las estructuras neuronales, y  la transformación que logran en el comportamiento humano para llevar una vida mucho más plena. Cada uno de Nosotros es una Totalidad en sí misma (Universo interior) que comparte una Totalidad Mayor (Humanidad y Universo exterior), y el gran Misterio de vivir. Estamos inmersos en un proceso de evolución permanente, que para cada persona es único, y que nos lleva a la búsqueda de alternativas de encuentro en todos los terrenos humanos.

Por otro lado, nuestros cerebros son tan fantásticos, que encontrarán siempre la forma de proveernos de alegría bajo cualquier circunstancia – también una capacidad femenina – ya que su función primaria es la supervivencia, y lograrla con el menor desgaste de energía posible.

Como todos sabemos, la perfección no existe. Es una quimera solo alcanzable cuando no hay nada más que aprender….es decir, cuando la vida se extingue…Por eso es importante tomar la decisión de transformarnos si es preciso, e invertir una buena cuota de coraje para no dejarnos ganar por la insatisfacción o la frustración, ya que crecer implica siempre un trabajo sostenido, no exento de sinsabores.

Gracias a su enorme capacidad plástica, llamada Neuro-plasticidad, nuestros cerebros mantienen sus cualidades de curiosidad y creatividad en toda etapa y ciclo de vida en el que nos encontremos. Para convertirse en Neuro-Líder inspirador, nada mejor que aprender Comunicación Valorativa apuntando a trabajar por la Excelencia – que no es lo mismo que la perfección-  y  diseñar ambientes laborales más estables, alegres y productivos, evitando así repetir esquemas que nos roban neuronas, dinero y tiempo (este último, no recuperable).

Qué hacer entonces hoy mismo para transformar un ambiente tóxico en uno más comprometido y unido? He aquí los primeros pasos para educar al cerebro en la transformación:

  1. Empezá por mantener una rutina diaria de respiración profunda y consciente ni bien te despertás.
  2. Si podés sumar unos minutos diarios de meditación o mindfulness, mucho mejor.
  3. Continuá por realizar un breve ritual de Agradecimiento: cada día, en un diario o agenda, escribí por lo menos 5 cosas por las cuales estás profundamente agradecido/a ( a Dios, el Universo, la Fuerza Divina o lo que consideres de Orden Superior). Este simple ritual, es muy poderoso, porque donde hay Gratitud, no puede haber escasez, dudas, miedos o intranquilidad. “La Gratitud abre la plenitud de la vida. Convierte lo que tenemos en suficiente y más. Transmuta la negación en aceptación, el caos en orden, la confusión en claridad. Puede convertir una simple comida en un festín, una casa en un hogar, a un extraño en un amigo. La Gratitud da sentido a nuestro pasado, trae paz al presente y crea una visión para el futuro” Melodie Beattie.
  4. Luego, te sugiero “hables” con tu mente (función cerebral) como si fuese tu mejor amiga, porque lo es. Nuestros cerebros son computadoras orgánicas. Ellas harán aquello que le pidas, sin esfuerzo, siempre que sepas dirigirte a ella con las palabras e intenciones justas. Por ejemplo, si durante un tiempo pensaste que algo en particular iba a ser imposible de lograr (que tu equipo sea homogéneo, más productivo y baje su nivel de conflictos) comenzá a decirte: “Esto es algo que requerirá más paciencia de la que pensaba, y tal vez un conocimiento que aún no tengo, y que puedo aprender, sé que lo puedo lograr, porque tengo recursos internos y también puedo contar con aquellos recursos externos adecuados que podrán ayudarme, gracias!” La mente precisa convertir lo difícil en fácil “virtualmente” primero, y luego, “ir” por la solución más próxima.

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  5. Mantené contacto sostenido con la naturaleza. No es necesario que viajes, un simple paseo por un parque o plaza donde puedas permanecer un rato cerca de los árboles, te brindará una sensación muy grande de bienestar y mejorará tu ánimo.
  6. Disfrutá de momentos compartidos de cariño cada vez que puedas.
  7. Hace algo positivo por alguien sin esperar nada a cambio…

Estudiar y aplicar Neuro-Liderazgo y Comunicación Valorativa, hacia Vos mismo/a y luego hacia tus equipos, te ayudará muchísimo a crear otro tipo de circunstancia personal y laboral, ya que el cerebro absorbe cada palabra, frase e intención y la hace propia. De manera que si lograras alinear tus intenciones en función de generar armonía para Vos, los tuyos y tu equipo de trabajo, no te parece buenísimo dejar de repetir patrones nocivos de comunicación y comportamiento con quienes comparten tu vida y trabajo? Recordemos que Einstein decía que la locura es hacer en forma rutinaria las mismas cosas con la ilusión de obtener resultados diferentes….Entonces, estás listo/a para convertirte en Neuro-Líder y lograr equipos de Excelencia?

Para ayudarte a plasmar una mejora sustancial en tu gestión y resultados, mi Consultoría en Neuro-Liderazgo y Comunicación Valorativa te brindará herramientas simples y fáciles de aplicar para transformar-te y transformar tu ambiente laboral tóxico y tu personal desmotivado en equipos de éxito.

Escribime a contacto@monicaarias.com.ar y solicitá una consulta sin cargo por Skype o por teléfono.

Muchas gracias, Mónica

PS: El enlace siguiente provee información e investigaciones científicas de interés, basadas en la Neuro-psicología de la violencia.

http://www.psicologiacientifica.com/neuropsicologia-de-la-violencia/

 

3 Trampas en la Gestión del Neuro-Liderazgo y cómo evitarlas.

Sabemos que liderar no es fácil y que requiere una personalidad especial que se asienta a medida que se practica y se asume la función: Una persona alineada a altos valores humanos, alguien que entienda que no se trata solamente de maximizar capital o de llegar a metas económicas, sino de co-crear una atmósfera de bienestar para todas las personas que forman los equipos de trabajo.

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Aún si solo contamos con un colaborador/a, mejorar en forma sostenida la relación siempre será el trabajo más importante a desarrollar por el Líder, porque es él o ella quien asume este importante rol. Entonces, aprender nuevos conocimientos nos ayuda muchísimo en la tarea, sin embargo, nada nuevo que aprendamos: técnica, sugerencia, lectura, o tip que pongamos en práctica, evitará que cometamos errores.

Es tentador pensar que ser un Neuro-Líder exitoso/a  es una tarea relativamente simple, pero nada más lejos de la realidad.

El problema es que vivimos tiempos de grandes cambios y demasiada auto-exigencia. No son tiempos para que los Neuro-líderes se sientan protagonistas, en cambio, es hora de focalizarse en “ser parte de”, es decir, de participar de los encuentros con los equipos con humildad, escuchando atentamente, y descubriendo cómo re-orientar los valiosos recursos humanos que los conforman.

Porque sabemos también que no todas las decisiones que tomamos serán buenas o las correctas. Y que también nos equivocamos a la hora de comunicar.

 

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Dicho esto, van entonces 3 trampas o errores que todo buen Neuro-Líder deberá evitar si realmente quiere llevar su gestión al éxito, tanto humano como económico, ya que el primero es la fuente del segundo.

  • La trampa del “Yo lo sé todo (cómo hacerlo, cuándo y con quién), por lo tanto, es “a mi manera” o “ahí está la puerta de salida para el que no le guste”. Lamentablemente, este sigue siendo uno de los errores más notables del liderazgo actual, en todas las industrias. Como Líderes, debemos evitar caer en la arrogancia de pensar y actuar como si lo supiésemos todo. Simplemente porque no es verdad de ningún ser humano, y ser omnipotente en este aspecto nos puede costar muy caro.Un Neuro-Líder seguro de sí mismo/a, humilde y colaborador, que aprende a comunicar valorativamente a su grupo, obtiene mucho más de sus equipos que un líder arrogante que piensa que nadie más que él o ella puede saber cómo lograr los objetivos que se propone la empresa. Es vital, en la era de las Emociones, correrse de los modelos tradicionales que asfixian o generan malestar en inclusive expulsan a la gente. Como decía Donald Walters, un famoso motivador norteamericano: “El liderazgo es una oportunidad para Servir. No un toque de trompeta para llamar la atención sobre la propia importancia”.
  • La Trampa de hacerse la “Víctima” , que se traduce como “Esto que pasó No es mi culpa”. Alguna vez les sucedió o fueron testigos de este tipo de mensaje o actitud ? Sí, se sigue observando este comportamiento en toda gestión de Management actual. La realidad, una vez más, es que no se puede ser un Neuro-Líder efectivo si culpamos a factores externos o a personas por cada error o decisión equivocada que se haya tomado. Las excusas son fáciles, designadas a cerrar los caminos de co-creación de comunicación valorativa y lo que es peor, son adictivas. Generan una cascada de otras excusas que terminan deteriorando sensiblemente la relación entre el neuro-líder y su gente.Para evitar las excusas de este tipo, sean absolutamente claros acerca de estas metas a las que quieren llevar a su empresa y comuniquen a sus equipos sin esconder información y sin pararse en el lugar de quien todo lo cree saber. Hagan partícipes a su personal. Sigan un criterio lo más simple y claro posible. Por ejemplo, planifiquen metas que además de brindarles dinero, les permita a Uds y a su gente crecer profesionalmente, ó en sus tareas, o en el grado de co-creación grupal, y que impliquen también divertirse mientras se realizan. Porque de otra forma, cuál es el objetivo real de convertirse en un verdadero Líder inspirador, no les parece?
  • La Trampa de “O llego a mi meta o inspiro a mi gente” El líder cree tener solo 2 opciones: o pone las cartas sobre la mesa y juega la partida para motivar e inspirar a sus equipos, o realiza el juego de ganar en su gestión y cumplir sus metas, “a cómo dé lugar” –  No es posible que consiga ambas cosas.  Pero la verdad es que no debe ser una elección, sino una cuestión de ensamble de acciones.Porque pensar que para que ganes como Neuro-Líder tenés que sacrificar tus creencias de alto valor o engañar a tu gente no tiene ningún sentido y en realidad todo sale a la luz tarde o temprano. Tal vez no puedas controlar, y de hecho es muy sano que así sea, el resultado del juego, pero sí podemos controlar el cómo jugamos este juego. Porque se trata de la dinámica instalada en las interacciones, en reconocerla y cambiarla, si es preciso, para bien de todos.
  • Les cuento entonces algunos tips extra para evitar caer en estas trampas que mencioné:
  • Confién en Uds como Neuro.líderes emocionales, capaces de salirse de sí mismos para crear atmósferas mucho más valiosas y productivas con su gente. Si no saben por donde empezar a generar el Nosotros que los ayudará a lograr todas sus metas mientras se divierten en el proceso, los ayudo con gusto a iniciar estos cambios positivos de cultura organizacional unificada.
  • Escuchen a su gente. Atentamente, Sin juzgar. Valoren y asientan – aunque no estén del todo de acuerdo con las ideas – cada vez que un miembro de su equipo tira una. Digan: Qué bueno eso que comentás…O, me gusta tu punto de vista….etc. Las personas precisan ser reconocidas y les encanta aportar valor cuando son genuinamente escuchadas.
  • Practiquen, practiquen y sigan practicando comunicación valorativa. El cerebro, como ya sabemos, tiene la fantástica capacidad de crear nuevos canales neuronales o redes hebbianas por su gran poder de adaptabilidad llamado neuro-plasticidad. Entonces, así como un atleta debe practicar su especialidad para mejorar día a día, porqué no habría de hacerlo un buen Líder? Si queremos elevar el carisma y convertirnos en Neuro líderes naturales e inspiradores, la práctica en nuevos desafíos de auto-conocimiento y puesta en práctica de un tipo más sano y fresco de comunicación se hace no solo necesario, sino imperativo en los tiempos que corren.
  • Si implementan estos simples consejos y son conscientes de quienes son y del importante papel que desempeñan para su gente, habrán dado un importante primer paso para convertirse en Neuro-Líderes Emocionales, dejarán atrás la resistencia y el miedo, y estarán preparados para asumir la responsabilidad de su gestión y co-crear escenarios de crecimiento y alegría con su personal.
  • Si desean información sobre cómo mejorar su Cultura organizacional y evitar conflictos generados por los patrones nocivos de comunicación enquistados en la relación con sus equipos, pueden escribirme a contacto@monicaarias.com. Será un privilegio ayudarlos.
  • Muchas gracias ! Mónica Arias
  • www.monicaarias.com.ar – contacto@monicarias.com.ar
  • “Descubrí tu alegría interior y brillá con Excelencia, porque la Joya, sos …Vos!”

Audio sobre el mismo tema, Julio 19, 2016.

Audio – 6 Estrategias para Neuro-Líderes Emocionales

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6 Estrategias para un Neuro-Liderazgo exitoso

https://www.spreaker.com/user/neuro-liderazgoycomunicacion/6-estrategias-para-un-neuro-liderazgo-ex

Mónica Arias

Neuro-Coach Transformacional – Consultora en Comunicación de Excelencia
www.monicaarias.com.ar – contacto@monicaarias.com.ar

Cel: 155-937-3158 – Skype: monica-m-arias

La Venta es un Servicio de Alto Valor. Así, con Mayúsculas.

Tenés idea de cuántos vendedores no están dispuestos a sistematizar profesionalmente sus procesos de venta, es decir, a trabajar para Servir a los clientes, en vez de “despacharlos”? Vos sos uno/a de ellos/as? Conocé cómo mejorar tu performance y resultados en este artículo.

Empatizar con el cliente es clave en el proceso de ventas. Y empatizar comienza escuchando atentamente. Por eso, nuestro estado de ánimo debe pasar a segundo plano en pos de tener el oído atento, brindar un Servicio de Excelencia – Alto Valor – y generar las condiciones para el mejor resultado, que aunque a veces no sea inmediato, siempre llega. ¿Cómo lograrlo?

Hoy no es extraño atestiguar o padecer como consumidores altos niveles de falta de compromiso entre los profesionales de venta: algunos muestran sin pudor su desgano o cansancio, y otros algunas actitudes que lejos de estimular al comprador, lo ahuyentan, no se sabe bien porqué.

Para el vendedor profesional, renunciar al esfuerzo sistemático de hacer bien su trabajo se ve reflejado en  “dar por sentado que no vale un solo esfuerzo más de mi parte, o un derroche más de mi energía, esta situación de venta, este cliente, etc”. Este desgano aplica tanto al proceso de venta en sí –  se trate de un producto o un servicio – como a la tarea de seguimiento (follow up) para conseguir una reunión con el prospecto, enviar una oferta determinada, e inclusive en la elaboración de un simple email de reconocimiento expresado con palabras de gratitud de cuando en cuando a los clientes frecuentes.

Andando el camino te vas fogueando en la profesión, aplicando técnicas aprendidas y también formando ciertas prácticas personales que dan resultado….siempre en la medida en que puedas resistir la tentación de no claudicar en el esfuerzo que conlleva toda práctica comunicacional que puede definir un resultado a favor del cliente, y por ende a tu favor – Que además, dicho sea de paso, no siempre ni necesariamente, lleva a un cierre de venta, a una entrevista o al logro del objetivo en cuestión.

Pero, entonces, si no hay certeza de que el esfuerzo de tu perseverancia con los clientes dé un resultado positivo ( el cierre de venta o una entrevista), ¿por qué debés continuar tu trabajo como auténtico/a agente asesor/a de servicio (no simple vendedor/a)) aunque no logres el objetivo en forma inmediata?

Porque todos y léase otra vez, todos los esfuerzos que realices en pos de :

  • Reflejar con tu actitud el deseo de ayudar al cliente, en vez de “empujarlo a comprar”.
  • Brindar mayor valor en la interacción personal o virtual (Servicio de Excelencia basado en la conexión emocional), en vez de buscar simplemente cumplir las metas pautadas.
  • Escuchar atentamente todo lo que dicen los clientes para entender qué vas a ofrecerles y que no, e inclusive “detectar” en el proceso otras posibles ofertas, en vez de hacer hincapié en lo que vos querés venderles.
  • Hacer más preguntas y bucear explorando “entre líneas” lo que nos responden para identificar posibles opciones a las que el cliente tiene “en mente”, en vez de buscar la venta “rápida”.
  • Invitar al cliente a cerrar él mismo la venta cuando el momento adecuado llegue en la interacción, en vez de apurar el proceso.
  • Crear acciones de seguimiento no invasivas para obtener entrevistas, realizar invitaciones de cortesía y/o fidelizar clientes, en vez de procrastinar y desconectar emocionalmente.

Como te decía, ninguna de estas acciones irá a parar jamás a saco roto. Nada se pierde, y mucho menos los esfuerzos sistemáticos en esta profesión. Porque dan, más temprano que tarde, excelentes frutos, tanto a nivel personal como económico.

Ahora bien, conviene aclarar un poco a qué me refiero cuando hablo de falta de compromisos en realizar esfuerzos en la profesión de ventas. Las renuncias son del estilo que mencioné, desgano y apatía, y en gran número son acordes a los tiempos que nos toca vivir: todos estamos estresados, corremos sin saber muy bien porqué ni para qué, pareciera que nuestra vida circula exclusivamente entre relojes: los que uno lleva puestos, los de los otros, los de las paredes de la casa, los de la oficina, los mentales, los biológicos y los públicos.

Y obviamente, ese cansancio se refleja inevitablemente cuando nos enfrentamos en el trabajo con los clientes, que es la tarea diaria de cualquier vendedor, tanto sea vía soporte digital o en forma personal.

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Imaginen Uds entonces que el compromiso es enorme, en tanto el cliente, que también obviamente está estresado y corre según su propio arsenal de relojes, precisa encontrarse con un experto en resolver su problema o detectar qué busca. Es decir, precisa algo así como un/a Consejero/a o Asesor/a, en vez de encontrar  la usual manipulación “sonrisa forzada y discurso armado” a la que los vendedores no profesionales lo tienen acostumbrado/a.

Entonces, al no encontrar del otro lado (del mostrador, del teléfono, del celular, del escritorio si es una entrevista, o de la pantalla si es una venta on line) nada más que a un otro en su misma situación – que además lo presiona a comprar en vez de servirle – no tiene ningún reparo en ignorar y dar por terminado el proceso en forma abrupta, dada la poca empatía que recibe. Te pasó algo parecido?

Llegados aquí, podrás reconocerte en tantos aspectos de la comunicación nocivos como quieras: la desconsideración, falta de atención plena, desmotivación, desconexión emcional, no prestar escucha activa, interrumpir, mostrar desgano explícitamente porque ya es tarde y querés irte y el cliente sigue ahí, etc, etc…

El círculo se va cerrando y el “aire del ambiente se enrarece”. Sin saberlo, muchas veces la conexión más valiosa de que disponés se pierde – el otro frente a nosotros. Porqué? Porque te apurás, o te  concentrás solamente en obtener la venta, e ignorás la realidad de que el cliente que está aquí, mañana puede que no, fruto de tu desdén o falta de profesionalismo. En síntesis: el cliente corta, o se va, y listo. Te pasó algo parecido?

Por otro lado, en el caso de haberte levantado con el pie izquierdo, como profesional de venta tenés la obligación de doblar o triplicar tu esfuerzo por hacer un trabajo de Excelencia en la atención de los prospectos o clientes: ninguno de ellos debe siquiera sospechar tu desgano o falta de voluntad. Simplemente porque ser asistido con alta calidad es un derecho que se ha ganado esa persona por habernos atendido al teléfono, recibido en su oficina, o por haber llegado a nuestra tienda solo para averiguar un precio.

Los clientes siempre fueron y seguirán siendo Reyes y Reinas con mayúscula. Ellos sí tienen derecho a expresar su mal día con nosotros…Y lamento darte esta mala noticia sin anestesia: son los vendedores profesionales quienes deben escucharlos con la mejor disposición, estén experimentando en su vida privada o laboral una felicidad sin límite o se sientan al borde de un ataque de nervios.

Cuando se elige vender desde el alma, se sabe qué es lo que se espera de nosotros. Y parte muy importante de lo que se requiere de un vendedor profesional que se distingue del resto es el trato de excelencia, la cordialidad, la atención, la escucha, la calidez, la empatía, el asesoramiento, el acompañar en la conversación al cliente, para mostrarle no solamente que sos un profesional, sino quien él o ella eligirán para volver a  hacer negocios: una persona capaz de no juzgar y demostrar que se puede confiar en ella, te compren o no en ese momento.

Porque la experiencia me ha demostrado una y mil veces que aunque no compre, el cliente recordará como se sintió conversando con vos – es decir, cómo lo/a hiciste sentir – y te aseguro que si lo/a llamás dejando pasar un tiempo prudencial, cerrarás esa venta, o tal vez otra mejor.

Escucho las protestas… ¿y cómo se hace para mostrarse bien aunque uno no lo esté, acaso hay que ser un robot? ¿Elegir la profesión de la venta equivale a elegir ocultar lo que uno es o cómo está?

Lo que uno es, es para uno, no para el cliente, porque “uno siempre es lo que es, y anda siempre con lo puesto”, dice Serrat.

No se trata de robotizarse, sino más bien de hacer bien el trabajo, en este caso, de vender, que es un proceso, no un fin. Tal vez para algún otro estilo de trabajo no importe mucho si se deja translucir un episodio personal, algo que a uno lo tenga a mal traer…pero esto no es posible practicarlo en la venta, y mucho menos ante el cliente. Porque el resultado es un absoluto desastre…totalmente evitable si se adopta la actitud correcta de brindar un Servicio de Excelencia en primer lugar.

Obviamente, este esfuerzo no implica “ponerse una careta”. Más bien, significa cuidar la interacción en forma genuina, y si se descubre que no se está en condiciones anímicas de realizar una interacción con el cliente como él o ella lo merece, simplemente declinar esa tarea para cuando hayas podido elaborar ese cúmulo de emociones negativas y/o invitar a un colega a realizar la interacción por vos. O simplemente elegir otro momento para efectuar el llamado. La idea es crear primero las condiciones en tu mundo interno para ofrecer calidad de Excelencia en atención y asesoramiento a los clientes, pase lo que pase y en todo momento.

Vender – es decir, ofrecer un servicio de Alto Valor – está tan asociado a vivir que vale la pena aprender a hacerlo con altura y elegancia. Si cerrás la venta, Aleluya! Si no, seguramente ese cierre te estará esperando a la vuelta de tu próximo esfuerzo, eso sí, siempre y cuando decidas primero revisar y si es preciso mejorar tu estilo de venta y procesos de comunicación, aprendiendo a convertirte en Asesor/a, brindando calidad de Excelencia en la atención, el follow up y la construcción de un vínculo a largo plazo con tus clientes.

Tenés dudas o consultas? Estoy para ayudarte. Enviame tu email a contacto@monicaarias.com.ar y te responderé dentro de las próximas 24 horas.

Mónica M. Arias

Consultora en Comunicación de Excelencia

Formación en Neuro-Liderazgo Emocional – Ventas – Auto-Coaching.